TDengine分布式集群功能開源后，在GitHub全球趨勢排行榜上，又是連續(xù)幾天排名第一，引起很大的反響。大家都在好奇，這么核心的功能都開源了，公司怎么生存？現(xiàn)將去年10月我在公司內(nèi)部的一篇博客分享出來，希望濤思數(shù)據(jù)的開源策略能給中國2B軟件行業(yè)以及開源社區(qū)一點(diǎn)啟發(fā)。

1：開源的目的

作為物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)平臺，TDengine屬于基礎(chǔ)軟件，可以劃到數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)工具的范疇。對于用戶而言，基礎(chǔ)軟件特別是數(shù)據(jù)庫軟件的遷移成本極高，因此對于新的基礎(chǔ)軟件，即使性能和功能都超強(qiáng)，其推廣也有很大難度。原則上來講，新產(chǎn)品的推廣銷售成本是市場成熟壟斷產(chǎn)品的5倍以上，因此新產(chǎn)品的性價比要比市場現(xiàn)有產(chǎn)品好5倍以上，才可能對它產(chǎn)生沖擊。

開源是一種很好的推廣方式，最典型的成功案例是Linux和MySQL。這兩個產(chǎn)品在開源的初期，技術(shù)和產(chǎn)品上與專業(yè)的Sun Solaris, Oracle等產(chǎn)品沒有可比性，但由于開源免費(fèi)，受到開發(fā)者的歡迎，很多開發(fā)者也參與進(jìn)去，因此形成了一定的用戶群，而且用戶群逐步擴(kuò)大，最終成為主流產(chǎn)品。

另外一方面，基礎(chǔ)軟件必須面向全球市場，如果僅限于中國市場，難以做大。由于盜版，付費(fèi)和服務(wù)的意識還未養(yǎng)成，中國市場基礎(chǔ)軟件的銷售只占全球5%都不到，我們不能無視海外巨大的市場。而且基礎(chǔ)軟件屬于典型的技術(shù)產(chǎn)品，使用是沒有國界地域之分的。同時，對于操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫這些軟件，只有全球前三名才可能生存。因此濤思數(shù)據(jù)從成立之日起，就決心瞄準(zhǔn)全球市場。

而進(jìn)軍海外市場，市場推廣更加困難，普通的開發(fā)者會對來自中國的基礎(chǔ)軟件有很多質(zhì)疑和不信任。開源是增加信任和消除質(zhì)疑的最好方法。同時，開源可以吸引全球開發(fā)者的關(guān)注，其中一部分還可以成為貢獻(xiàn)者，是全球協(xié)作開發(fā)，吸引全球人才的最好方式。數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域，大家熟悉的開源軟件ClickHouse是俄羅斯人開發(fā)的，Redis是意大利人開發(fā)的，但現(xiàn)在都已經(jīng)成為全球流行的軟件。

隨著RedHat被IBM以340億美元收購，MongoDB, ElasticSearch等成功上市，開源軟件，特別是Open Core的模式，已經(jīng)被證明是一成功的商業(yè)模式。還有一面，目前市場上流行的時序數(shù)據(jù)庫都有開源社區(qū)版，如果我們沒有，推廣將更加困難。從這個角度來看，不開源是不可能的。

總之，我們開源是為了解決市場推廣的問題，目的是快速獲得市場份額，甚至市場的壟斷地位，形成品牌。

2：License的選擇

首先要明確一點(diǎn)的是，開源并不意味代碼可以隨意使用。使用者必須接受License里的規(guī)定，否則就是違規(guī)。開源產(chǎn)品有很多License, 流行的有Apache, BSD, MIT, GPL等等。我們選擇的是AGPL，這個License是GPL上的增強(qiáng)版。GPL 屬于dual license，如果要免費(fèi)使用，使用者的代碼也必須開源，否則需要付費(fèi)。AGPL是云計算的背景下出來的，有更強(qiáng)的限制。

我們采用AGPL的目的是防止云廠商用開源代碼提供服務(wù)，獨(dú)占利潤，而不是強(qiáng)迫其他使用者開源他們的軟件。因為云計算是趨勢，市場占比越來越高，而且市場只會容納幾家云廠商。如果云廠商自己組織一支專業(yè)的技術(shù)支持隊伍，那么濤思數(shù)據(jù)將失去盈利的一重要渠道。但我們樂意與云廠商合作，一起提供TDengine服務(wù)，共享利潤。MongoDB就是采用的AGPL，一年前，開始使用自己的帶有更強(qiáng)限制的開源協(xié)議，其目的是不容許云廠商免費(fèi)使用。

還有一點(diǎn)需要明確的是，我們開源的協(xié)議是可以更改的，等我們有時間，我們將制定一個僅僅限制云廠商使用的開源協(xié)議，只是已經(jīng)release的版本按照當(dāng)時的開源協(xié)議執(zhí)行即可。采用AGPL是我們目前這個階段，最簡單最合適的保護(hù)方式。

3：哪些需要開源？

開源有兩種，一種是100%的開源，還有一種是部分開源。對于100%開源的，目前取得商業(yè)成功的只有RedHat，而部分開源的則有很多家商業(yè)成功的公司?，F(xiàn)在流行的是Open Core, 就是將核心代碼開源。

我們是一家要獲得商業(yè)成功的公司，因此我們需要采取大家認(rèn)同的商業(yè)模式Open Core。那么對于TDengine而言，我們需要將真正有技術(shù)突破和核心的模塊開源，包括：存儲引擎、查詢計算引擎、RPC等等。如果這些核心模塊不開源，難以說服開發(fā)者使用，因為他們有很多可替代的選擇。

2019年7月宣布開源的時候，從后續(xù)宣傳、商業(yè)拓展的角度考慮，決定將集群閉源（注：集群功能剛于2020年8月3日開源）。但在美國期間，與Steven以及眾多公司的交流來看，我們應(yīng)該將其開源。原因有幾點(diǎn)，1：我們的競爭對手InfluxData, Promethus, TimeScale的開源版都不提供集群功能，那我們提供的話，產(chǎn)品將有更大的競爭力；2：時序數(shù)據(jù)處理市場，還屬于戰(zhàn)國時代，產(chǎn)品的定義、市場格局還在不停的改變，還沒到定局的一天，因此現(xiàn)在開源利大于弊；3：我們要在這個群龍混雜的時代脫穎而出，必須先人一步，敢做對手不敢做的事情。

原則上來講，所有基本功能，特別是展現(xiàn)我們技術(shù)優(yōu)勢的模塊都需要開源。

4：哪些無需開源？

哪些不需要開源呢？原則上是大客戶才有需求的功能。對于大的企業(yè)客戶，有不少需求，沒有什么技術(shù)挑戰(zhàn)，也不是核心模塊，可以自己開發(fā)，但限于人力和時間成本，樂意采購。對于TDengine而言，有以下一些功能：

• 數(shù)據(jù)加密：數(shù)據(jù)文件加密保存
• 異地容災(zāi)：一個虛擬節(jié)點(diǎn)組可橫跨幾個機(jī)房
• 審計：查看DBA的各種操作記錄
• 用戶認(rèn)證接口：支持LDAP、Active Directory等
• 多級存儲：節(jié)省存儲成本
• 多租戶：一般只有大型企業(yè)或提供云服務(wù)的企業(yè)才有這個需求
• 系統(tǒng)監(jiān)測：TDengine自身的監(jiān)測要納入到企業(yè)整體的監(jiān)測體系，減輕運(yùn)維壓力
• 圖形化后臺管理界面

原則上來講，輔助性的功能不需要開源。

5：開源之后，銷售什么？

開源賣的是輔助功能：最基礎(chǔ)的核心功能確實(shí)能用，而且用的很好。但任何一家大規(guī)模的企業(yè)，作為IT負(fù)責(zé)人，一定要考慮數(shù)據(jù)的安全（包括容災(zāi)、備份、審計、加密、審計等等），考慮運(yùn)營維護(hù)的復(fù)雜度（與現(xiàn)有IT監(jiān)測系統(tǒng)能否集成，是否有專業(yè)管理工具），這些功能，他們自己可以在開源版基礎(chǔ)上開發(fā)，但是開發(fā)維護(hù)的成本一定是比購買原廠的產(chǎn)品高。大型的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如谷歌, 阿里，騰訊等，他們因為數(shù)據(jù)規(guī)模巨大，他們會樂意組織團(tuán)隊在開源版本上開發(fā)，因此，可以斷定，這些巨無霸互聯(lián)網(wǎng)公司不會付費(fèi)買我們產(chǎn)品。但我們依然需要鼓勵他們采用，因為他們是標(biāo)桿型客戶，能起宣傳作用。

開源賣的是保險和服務(wù)：一家大企業(yè)的CIO/CTO根本不會為公司一年節(jié)省幾百萬的費(fèi)用，而讓整個數(shù)據(jù)系統(tǒng)處于一個不可靠的狀態(tài)。采用開源軟件，確實(shí)好，但如果沒有原廠支持，出了任何技術(shù)問題，讓整個系統(tǒng)宕機(jī)幾分鐘、甚至一個小時，就更不用說一天，那損失是巨大的，甚至IT負(fù)責(zé)人都被撤職。沒有人能保證軟件不出問題，這個是所有IT人的共識。因此只要是一個專業(yè)有經(jīng)驗的CIO/CTO，他一定會購買專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，至少出問題時能找人背鍋。因此銷售過程中，明確告訴對方，只要是免費(fèi)客戶，我們只能在GitHub或技術(shù)社區(qū)里提供服務(wù)，無法保證實(shí)時性。但對于付費(fèi)客戶，我們會有專人服務(wù)，會實(shí)時反應(yīng)。客戶使用過程中，即使沒撞到BUG，但怎么做最優(yōu)配置、與其他系統(tǒng)更好的集成，包括技術(shù)培訓(xùn)、軟件升級等，只有原廠廠商最清楚，這也是我們可以提供的服務(wù)。

6：開源后的銷售策略

開源后，一般的客戶使用開源版即可。但對于一些客戶，需要使用我們閉源的功能，或者只是想獲得我們的技術(shù)支持，就需要購買我們的企業(yè)版。企業(yè)版的定價策略與傳統(tǒng)軟件沒有區(qū)別，但我們需要強(qiáng)調(diào)服務(wù)的價值，爭取按照年服務(wù)費(fèi)的方式銷售。

但開源改變了銷售的方式，一般的客戶都成為了免費(fèi)客戶，讓我們無利可賺。但是這些免費(fèi)客戶形成了TDengine的龐大用戶群，他們給TDengine帶來了傳播，給TDengine提供了快速的市場反饋，而且無形中將我們競爭對手的市場空間大幅減小。

通過開源，我們獲客的渠道主要來自線上渠道，而且主動咨詢我們的客戶已經(jīng)對產(chǎn)品有了一定的了解，PoC的環(huán)節(jié)也將大為縮短，直接的銷售成本將大幅下降。從我們7月份開源后的效果來看，三個月的時間，主動聯(lián)系我們的客戶已經(jīng)有數(shù)百家。對于傳統(tǒng)的2B軟件銷售而言，這個數(shù)字是相當(dāng)驚人的數(shù)字。

但是銷售本身并沒有改變，開源只是帶來了大量有效的銷售線索，我們?nèi)匀恍枰N售人員與客戶進(jìn)行仔細(xì)的溝通。這種溝通，在我們品牌地位完全建立之前，除電話、微信溝通外，還需要面對面的進(jìn)行，詳細(xì)了解他們的痛點(diǎn)、幫助他們解決，無捷徑可走。

因此我們目前的銷售策略是：線上引流，線下成交。

陶建輝

2019年10月13日于北京望京